Kundensegmentierung – Wie ticken meine Kunden wirklich?



Wie gut kennen Sie Ihren Kundenbestand bzw. Ihre Zielgruppen? Der Kundenstamm der meisten Unternehmen besteht größtenteils aus mehreren Zielgruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen, Affinitäten und Vorstellungen. Ohne die Analyse von Kundendaten und einer zielgerichteteren Segmentierung ist die Kundenausrichtung für ein Unternehmen nur noch schwer möglich.

Kunde kommt von kennen“ – Warum eine Kundensegmentierung wichtig ist

Den Kunden und deren Bedürfnisse stets im Fokus zu behalten, stellt heute Unternehmen in unserer schnelllebigen und digitalen Welt mehr denn je vor komplexen Aufgaben. Umso entscheidender ist es die Kunden gut zu kennen, langfristige Kundenbeziehungen zu schaffen und weiter auszubauen.

Mithilfe einer Kundensegmentierung lernen Unternehmen ihre Kundenstruktur besser kennen, können Kundengruppen genauer identifizieren und so individueller und bedarfsgerechter ansprechen.

Wie funktioniert eine Kundensegmentierung?

Kriterien und Methoden der Kundensegmentierung

Bei der Kundensegmentierung werden die Kunden anhand interner und/oder externer Kundeninformationen nach gemeinsamen Kriterien gruppiert (homogene Gruppen). Je nach Datenbasis und Segmentierungszielen stehen mehrere Methoden zur Kundensegmentierung zur Verfügung.

Eine Segmentierung kann mit internen und/oder externen Daten durchgeführt werden. Man unterscheidet zwischen dem eindimensionalen und dem mehrdimensionalen Segmentierungsansatz.

Eindimensionale Kundensegmentierung

Die eindimensionale Kundensegmentierung zieht einzelne Merkmale in Betracht. Diese Art der Kundensegmentierung liefert vor allem Erkenntnisse zur Kundenstruktur.

Beispiele dafür sind:

A-B-C-Kundenanalyse die nach anteiligem Umsatze klassifiziert

Klassifizierung nach Kaufvolumen bzw. Kaufhäufigkeit

Produktnutzungs- Kommunikations- und Zahlungsverhalten

Beruht die Kundensegmentierung auf internen Informationen, wird das individuelle Verhältnis der Kunden zum Unternehmen beschrieben.


Mehrdimensionale Kundensegmentierung

Bei der Mehrdimensionalen Kundensegmentierung fließen mehrere Merkmale gleichzeitig in die Bewertung ein. Dafür können interne und externe Merkmale verwendet werden.

Beispiele dafür sind:

Soziodemographische Merkmale: Kaufkraft, Alter, Beruf, Familienstruktur, etc.

Geographische Merkmale: Wohnort, Wohnlage, räumliche Verteilung

Psychographische Merkmale: Einstellungen, Werte, Lebensstil, Affinitäten

Kaufmotive: Preisorientierung, Wahl der Einkaufsstätte, Mediennutzung, Markenwahl

Eine multidimensionale Segmentierung mit externen mikrogeographischen Merkmalen aus der panadress Microbase generiert weitere wichtige Zusatzerkenntnisse z.B.  zur Soziodemographie, zu Interessensschwerpunkten, zur Wohnsituation oder zu Einstellungen der Kundengruppen. Die Ergebnisse helfen dabei, die Bedürfnisse genauer zu identifizieren und die Produkte bzw. Angebote besser auf die Kunden auszurichten. Eine ganzheitliche Kundenbetrachtung wird so besser möglich. 


Sie haben Fragen zur Kundensegmentierung?




    Zielgerichtete Kundensegmentierung bei panadress

    Step 1: Kick-off-Workshop & Zieldefinition

    Im ersten Schritt erfassen wir in einem Workshop die Erwartungen und Ziele unserer Kunden an eine Kundensegmentierung.

    Step 2: Auswahl des methodischen Ansatzes

    Anschließend analysieren unsere Data-Analytics-Experten die vorhandene Datenbasis und sprechen eine Empfehlung an unsere Kunden zur Wahl des methodischen Ansatzes aus.

    Step 3: Datenanreicherung mit externen Daten

    Neben der Auswertung der eigenen Kundendatenbanken können zusätzlich interne Kundendaten mit mikrogeographischen Merkmalen aus der panadress-Microbase angereichert werden. Mit der Datenanreicherung lassen sich weitere wichtige Zusatzerkenntnisse zu den Bedürfnissen, Affinitäten und Vorstellungen der Kundengruppen generieren.

    Step 4: Segmentierung und Clusterbildung

    Eine Methode der mehrdimensionalen Kundensegmentierung ist die sogenannte Clusteranalyse. Dabei werden die Mitglieder einer Gruppe, die möglichst große Ähnlichkeiten nach definierten Kriterien aufweisen und sich gleichzeitig möglichst von den multidimensionalen Eigenschaften aller anderen Gruppen unterscheiden in Segmente unterteilt.

    Step 5: Zielgruppenbeschreibung und Handlungsempfehlungen

    Zu jedem Kundensegment erhalten unsere Kunden eine exakte Zielgruppenbeschreibung und somit eine klare Handlungsempfehlung für als Grundlage für zukünftige strategische Unternehmensentscheidungen.

    Mit der Hinterlegung von Handlungsanweisungen und Kennzahlen auf Kundenebene im CRM-System können Produktmanagement, Marketing und Vertrieb die Aktivitäten in höherem Maße zielgruppenorientiert steuern.

    Mit Hilfe der Kundensegmentierung können die Zielgruppen besser identifiziert und bedarfsgerecht angesprochen werden und somit das Marketing unterstützt werden:

    Der Schlüssel zu „Customer Centricity“ sind Ihre eigenen „internen“ Kundendaten kombiniert mit externen mikrogeographischen Daten von panadress. Wir helfen Ihnen Ihre Kundendaten anhand einer Kundensegmentierung besser zu nutzen bzw. die Kundenstruktur besser kennen zu lernen.

    Datenschutz bei panadress: Zum Schutz der personenbezogenen Daten Ihrer Kunden erfolgt eine Kundensegmentierung bei panadress mindestens auf Basis pseudonymisierter Daten, wo möglich verwenden wir die Daten auch anonymisiert. Die Ergebnisdarstellung erfolgt auf einer Mikrozellebene mit mindestens fünf Haushalten.

    Benötigen Sie weitere Informationen für Ihre Kundensegmentierung? Unser Team ist für Sie da!




      Die Kundensegmentierung unterstützt bei der strategischen und operativen Ausrichtung des Unternehmens

      Erkenntnisse und Antworten aus der Kundensegmentierung

      Die Analyse aller verfügbaren Informationen zum Kundenstamm strukturiert das Wissen über die Bedürfnisse, Affinitäten und Verhalten Ihrer Kunden.  Eine Kundensegmentierung liefert u.a. Antworten auf:

      • Wo wohnen die Kunden?
      • Wie ist die soziodemographische Struktur der Kunden?
      • Was ist darüber hinaus über Eigenschaften und Verhalten der Kunden bekannt? Einkommen, Bildungsstand, Beruf, Interessen und Einstellungen etc.
      • Wie kann ich gezielt Cross- und Upsellingpotenziale erkennen?
      • Welche prozessübergreifenden Umsetzungsstrategien (Marketing, Vertrieb, Service, Kommunikation, Produkte) helfen mir in den jeweiligen Kundensegmenten?
      • Wo kann ich meine finanziellen und personellen Ressourcen am effektivsten einsetzen?
      • Welche Produkte werden in welchem Umfang/in welcher Frequenz genutzt?
      • Welche Kommunikations- und Vertriebskanäle bevorzugen die Kunden?

      Fazit und Benefits der Kundensegmentierung

      Die Ergebnisse der Kundensegmentierung sind im Kundenbestand einsetzbar zur Kundenbindung, Kundenentwicklung und Neukundengewinnung als auch der Vertriebssteuerung. Der integrative Ansatz gewährleistet zudem, dass im Unternehmen die Bereiche Kommunikation, Werbung, Marketing und Vertrieb auf eine einheitliche Clusterung zugreifen; unabgestimmte Einzelmaßnahmen werden somit verhindert. CRM und Neukundengewinnung werden damit auch als unternehmensweites, strategisches Zielgruppenmanagement verstanden.

      Wir unterstützen Sie dabei Ihre Kunden besser kennenzulernen und zielgenau zu erreichen. Fragen Sie uns unverbindlich an!