Kundenmanagement und Kundensegmentierung

Reden Sie nicht an Ihren Kunden vorbei!

Natürlich möchten Sie Ihre Kunden – wie in einem persönlichen Gespräch – kennen, direkt ansprechen und ihnen interessante Neuigkeiten aus Ihrem Haus berichten. Aber erreichen Sie Ihre Kunden überhaupt?

Aus eigener Erfahrung wissen Sie: Besonders angesprochen fühlen Sie sich, wenn Ihr Gegenüber persönlich auf Sie eingeht, sich eines Ihrer Hobbys gemerkt hat oder weiß, wo Sie zuletzt im Urlaub waren.

Genauso können Sie als Unternehmen Ihre Kunden auch persönlich ansprechen. Voraussetzung dafür: Lernen Sie Ihre Kunden genauer kennen. Sie haben eine Menge an Kundendaten – erst durch genaue Analyse und Segmentierung werden diese für Sie wertvoll. Nur so erfahren Sie, welche Kunden Ihr Unternehmen schätzen, häufig kaufen und sich für welches Produkt interessieren.

Außerdem können Sie ergründen, welche Kunden zwar hochpreisige Produkte kaufen und im Eigenheim wohnen, aber unzufrieden und somit wechselgefährdet sind.

Wir ermitteln mit Analyse-Tools aus Kundendaten und externen Daten werthaltige Informationen aus Ihrem Datenbestand. Zudem unterstützen wir Sie bei der Auswahl der jeweils passenden Kanäle zur Kundenansprache.

Mit Ihren Kundendaten ist es wie mit einem Büro. Solange alles übereinander gestapelt ist, weiß man nicht, welche wichtigen Unterlagen man noch besitzt. Erst die Ordnung schafft den genauen Überblick.

Kundenwert – Customer Value

Jeder Kunde hat seinen Wert – aber nicht jeder den gleichen

Auch Sie kennen das berühmte Zitat von Henry Ford zu den zwei Hälften des Marketing-Budgets. Doch kommen Sie nicht auf die Idee, sich darauf auszuruhen! Heute wissen wir mehr! Wir können analysieren, welche Hälfte Ihres Budgets Sie sich sparen können: Indem Sie z. B. Ihre Hochglanz-Kataloge nicht mehr an alle Kunden versenden, sondern nur Ihre wirklich werthaltigen Kunden mit hochwertigen Angeboten ansprechen.

Um den Kundenwert zu bestimmen, wählen wir geeignete Merkmale aus Ihrer Kundendatenbank aus, wie z. B. Umsatz, Produktkategorie, Kontakt- und Kaufhistorie etc. Mit statistischen Verfahren werden Cluster gebildet.

Die daraus abgeleiteten Segmente beschreiben den Kundenwert im Bestand und können auf alle Ihre Kundenadressen übertragen werden.

Und schon sehen Sie, welche Kunden für Sie strategisch wichtig und rentabel sind. Verbunden mit dem Merkmal der Kundenloyalität ergeben sich nun neue Bewertungsaspekte, denn Sie erkennen, welche Kunden zwar werthaltig, aber evtl. wechselgefährdet sind.

Also schnüren Sie jetzt gezielte Angebote, um diese Kunden weiter zu entwickeln.

Kundenloyalität – Customer Loyalty

Machen Sie Ihren Kunden attraktive Angebote – bevor Sie zu Kündigern werden

Solange Ihre Kunden dem Unternehmen treu sind, ist alles gut. Doch immer wieder passiert es: Aus Kunden werden Kündiger. Was wäre, wenn Sie diese Kunden identifizieren könnten, bevor sie kündigen? Dann wären sie natürlich sofort bereit, mit gezielten Maßnahmen direkt auf diese zugehen, um eine Kündigung zu vermeiden.

Wir können das Kündigerverhalten prognostizieren! Per Data Mining erstellen wir Profile, durch die sich der Weggang eines Kunden voraussagen lässt.

Wenn diese Profile auf Ihre Kundendaten übertragen werden, sehen Sie genau, um welche Kundengruppen Sie sich besonders kümmern sollten.

Die Kundenloyalität muss immer auch unter Berücksichtigung des Kundenwerts gesehen werden. Denn es gilt natürlich, von den wechselwilligen Kunden nur die werthaltigen durch besondere Maßnahmen zu halten. So agieren Sie profitabel und halten Ihre wertvollsten Kunden!

Produktaffinitäten – Customer Affinity

Wir verleihen Ihrem Datenbestand Persönlichkeit – durch Beziehungen

Welches Produkt passt zu wem? Wer kauft was und warum? Schon vorab zu wissen, welche Zielgruppe für welches Produkt in Betracht kommt, ist der Traum eines jeden Marketers. Denn das ziel ist immer, neue Produkte sowohl im eigenen Bestand als auch an Nichtkunden möglichst gezielt und effizient zu verkaufen. Aber wie geht das?

Was Sie genau von Ihren Kunden wissen, ist, was diese bei Ihnen gekauft haben. Da fängt es schon an: Haben vielleicht alle Kunden, die die schwarze Lederjacken gekauft haben, auch die passenden Sneakers dazu genommen? Oder Kunden mit einem hochpreisigen Rasenmäher haben auch aus Ihrem Sortiment einen schönen Grill im Garten?

So beginnen wir. Dann reichern wir Ihre Daten mit unseren an: So enstehen facettenreiche Persönlichkeiten, die sich auszeichnen durch besondere Produktvorlieben, eine individuelle Wohnsituation, Altersstruktur etc.

Unsere analytischen Modelle berechnen anhand von bestehenden Kundendaten in Verbindung mit externen Daten bestimmte Produktaffinitäten. Dabei werden über mehr als 100 Merkmale Verhaltensmuster identifiziert und vorhergesagt. Die Modelle können sowohl auf den eigenen Kundenbestand als auch auf Nichtkunden und den Gesamtmarkt übertragen werden. So steigern Sie Ihre Cross- und Upselling-Quoten und gewinnen dazu gezielt neue Kunden.

Ihr Kunde spürt, dass er in seiner Persönlichkeit wahrgenommen wird und kauft.

Kundenkenntnis – Customer Insight - Die 1-Million-Euro-Frage: Warum kaufen die Kunden Ihr Produkt?

Kundenkenntnis – Customer Insight

Die 1-Million-Euro-Frage: Warum kaufen die Kunden Ihr Produkt?

Haben Sie eine Antwort? Sie haben sicherlich viele Antworten. Alle nicht falsch, einige sicherlich mehr Vermutungen. Dabei ist die Antwort auf diese Frage äußerst wichtig für Ihr Unternehmen und für die strategische Ausrichtung Ihrer Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen.

Wir raten eines: Fragen Sie Ihre Kunden selbst. Aus den Ergebnissen Ihrer Kundenbefragung können wir für Sie Verhaltensmuster ableiten, Treiber für das Kaufverhalten identifizieren und diese Daten anreichern, um Ähnlichkeitsmuster auch auf potenzielle Zielgruppen zu übertragen.

Dann sind Sie Ihrem Kunden wieder einen Schritt näher gekommen und können dieses Wissen einfließen lassen in Produktentwicklungen, Kundenansprache und Upselling-Maßnahmen.

Alles richtig gemacht!

Anreicherung von Kundendaten – Customer Enrichment

Wenn zum Gesamtbild noch Mosaiksteine fehlen – wir haben sie!

Sie möchten ein aussagekräftiges Bild von jedem Ihrer Kunden erstellen? Bis hierher haben Sie aus eigenen Daten viel über Ihre Kundengruppen herausgefunden. Doch vielleicht fehlen Ihnen noch wichtige Merkmale, um das Bild komplett zu machen, da diese in Ihrer Datenbank nicht enthalten sind?

Wir reichern Ihre Daten gerne an. Mehr als 100 Merkmale stehen zur Verfügung.

Wenn Sie z. B. nur die Adresse des Kunden wissen, können wir Ihnen sagen, mit welcher Kaufkraft Sie rechnen können, mit welchem Bildungsgrad, ob mehr Familien oder Singles dort wohnen und ob sich jemand für Geldanlagen, Urlaubsreisen o. ä. interessiert. Auch Typologien wie Golden-Ager, LOHAS oder DINKs können angereichert werden.

So wird Ihr Bild bunt! Sie sehen Ihren Kunden im Ganzen vor sich und können maßgeschneiderte Angebote an ihn senden.

Dialogmarketing mit panadress